Không quan trọng bạn bán sản phẩm gì. Việc định giá sản phẩm luôn là một việc khó. Để định giá chính xác, bạn cần phải xem xét rất nhiều điều: Giá bán không được quá cao, cũng không được quá thấp so với giá trên thị trường. Giá bán phải được người mua chấp nhận. Giá bán phải bao gồm tất cả chi phí và phải tạo ra lợi nhuận.
Nội Dung Chính
Định giá sản phẩm là gì?
Giá là số tiền mà khách hàng phải trả cho một sản phẩm hoặc dịch vụ. Định giá là việc thiết lập giá bán cho sản phẩm hoặc dịch vụ đó. Định giá sản phẩm là nghệ thuật xây dựng giá trị sản phẩm tương xứng với số tiền khách hàng tiềm năng sẵn sàng chi trả.
Trước khi định giá cho sản phẩm, bạn phải biết chi phí vận hành doanh nghiệp. Để xác định chi phí vận hành doanh nghiệp là bao nhiêu, hãy tính toán tất cả chi phí của doanh nghiệp như: thuê tài sản, trả nợ vay, hàng tồn kho, tiền lương, tiền hoa hồng. Đừng quên thêm các chi phí giảm giá, hàng hóa bị hư hỏng, chiết khấu cho nhân viên, giá vốn và lợi nhuận mong muốn vào danh sách chi phí.
Các loại chi phí cấu thành giá sản phẩm
Chi phí cố định
Cho dù khối lượng bán ra là bao nhiêu, các chi phí này phải được đáp ứng hàng tháng. Chi phí cố định bao gồm tiền thuê nhà hoặc trả tiền thế chấp, khấu hao tài sản cố định (chẳng hạn như ô tô và thiết bị văn phòng), tiền lương, bảo hiểm, tiện ích,…. Các chi phí này không thay đổi, bất kể doanh thu của công ty tăng hay giảm.
Chi phí biến đổi
Đây là những khoản chi phí có thể bán được biến động từ tháng này sang tháng khác liên quan đến doanh số bán hàng và các yếu tố khác, chẳng hạn như chi phí dành cho khuyến mại, sự thay đổi giá của vật tư, tiền hoa hồng, đồ dùng văn phòng, in ấn, quảng cáo,…. Khi ước tính chi phí biến đổi, hãy sử dụng số liệu trung bình dựa trên ước tính của tổng hàng năm.
Giá vốn hàng bán
Là chi phí nhập sản phẩm để bán lại hoặc chi phí sản xuất sản phẩm. Phí vận chuyển và giao hàng thường được bao gồm trong giá vốn. Giá vốn là chỉ số quan trọng trong báo cáo tài chính vì nó cung cấp thước đo tỷ suất lợi nhuận gộp khi so sánh với doanh thu. Đây là một thước đo quan trọng để đo lường khả năng sinh lời của doanh nghiệp. Được biểu thị bằng tỷ lệ phần trăm của tổng doanh thu.
Khi nào là thời điểm thích hợp để định giá sản phẩm?
Việc định giá đòi hỏi thời gian và nghiên cứu thị trường kỹ lượng. Tuy nhiên nhiều chủ doanh nghiệp coi việc định giá là một lần và “hy vọng giá của mình tốt nhất”. Cách làm như vậy khiến rủi ro khó nắm bắt hoặc lợi nhuận không cao như kỳ vọng.
Hãy cân nhắc việc định giá lại sản phẩm khi bạn gặp các trường hợp sau:
- Giới thiệu một sản phẩm hoặc dòng sản phẩm mới
- Chi phí thay đổi
- Tham gia một thị trường mới
- Đối thủ cạnh tranh thay đổi giá
- Nền kinh tế đang trải qua thời kỳ lạm phát hoặc suy thoái kinh tế
- Chiến lược bán hàng thay đổi
- Khách hàng kiếm được nhiều tiền hơn nhờ sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn.
Các phương pháp định giá sản phẩm
Phương pháp cộng chi phí
Giá bán = Tổng chi phí + lợi nhuận kỳ vọng
| Chi phí vật liệu | 5.000 |
| + Chi phí nhân công | 3.000 |
| + Chi phí | 4.000 |
| = Tổng chi phí | 12.000 |
| + Lợi nhuận mong muốn (20% trên doanh số bán hàng) | 3.000 |
| = Giá bán | 15.000 |
Trông có vẻ ổn. Tuy nhiên, bạn nên tránh sử dụng phương pháp này vì một số lý do.
Trước hết, rất khó xác định được chính xác chi phí thực tế, đặc biệt là đối với các doanh nghiệp mới khởi sự chưa có nhiều kinh nghiệm hoạt động. Các doanh nghiệp mới thành lập thường không biết đánh giá chi phí phát triển sản phẩm thực tế. Do đó vô cùng lúng túng trong việc đặt giá cho sản phẩm dịch vụ của mình.
Thứ hai, định giá thấp có thể khiến doanh nghiệp bị hạn chế luồng tiền một cách không cần thiết. Định giá cao khiến khách hàng e dè khi mua.
Thứ ba, khi định giá thấp, cầu về sản phẩm có thể vượt quá năng lực sản xuất của doanh nghiệp dẫn đến “vỡ trận”. Khi định giá cao, sản phẩm khó tiêu thụ, lâu dần khiến dây chuyền sản xuất dư thừa lao động.
Thứ tư, việc định giá thấp có thể gây khó khăn cho việc nâng giá lên sau này.
Định giá theo nhu cầu
Phương pháp này được xác định bởi sự kết hợp tối ưu giữa khối lượng và lợi nhuận. Các sản phẩm thường được bán thông qua các nguồn khác nhau (đại lý bán buôn, đại lý bán lẻ) với các mức giá khác nhau.
Đại lý bán buôn có thể nhập số lượng lớn hơn đại lý bán lẻ, dẫn đến việc giá nhập thấp hơn. Doanh số của họ đến từ việc bán được nhiều sản phẩm có giá thấp. Ngược lại, đại lý bán lẻ không thể mua, dự trữ và bán một số lượng lớn sản phẩm như đại lý bán buôn. Vì vậy, họ thường phải nhập hàng với giá cao hơn. Đây là lý do tại sao các đại lý bán lẻ tính giá cao hơn cho khách hàng. Định giá theo phương pháp này đòi hỏi bạn phải tính toán chính xác mức giá nào với khối lượng bao nhiêu sẽ tạo ra lợi nhuận tối ưu.
Định giá cạnh tranh
Định giá cạnh tranh thường được sử dụng khi có một mức giá thị trường được thiết lập cho một sản phẩm hoặc dịch vụ cụ thể. Ví dụ: nếu các đối thủ cạnh tranh của bạn đang tính 6 triệu đồng cho một khóa học kỹ năng bán hàng, thì đó chính là giá bạn nên đưa ra . Định giá cạnh tranh được sử dụng thường xuyên nhất trong các thị trường có sản phẩm hàng hóa khó phân biệt với sản phẩm khác. Nếu có một công ty lớn trên thị trường, thường được gọi là công ty dẫn đầu thị trường, công ty đó thường sẽ đặt mức giá mà các công ty khác, nhỏ hơn trong cùng thị trường đó sẽ buộc phải tuân theo.
Để sử dụng định giá cạnh tranh một cách hiệu quả, bạn cần nghiên cứu giá mà các đối thủ cạnh tranh đã thiết lập để tìm ra mức giá tối ưu cho mình. Nếu bạn muốn bán giá cao hơn đối thủ, hãy tặng thêm cho khách hàng các gói bảo hành hoặc dịch vụ chăm sóc mà đối thủ chưa có.
Tóm lại
Để đưa được sản phẩm thâm nhập thị trường, bạn cần có một mức giá cụ thể. Mức giá này phải đảm bảo bao gồm các loại chi phí và tạo ra được lợi nhuận. Có 3 phương pháp để định giá sản phẩm là : Cộng chi phí, định giá theo nhu cầu và định giá cạnh tranh. Phương pháp định giá tốt nhất là tìm hiểu thị trường và xác định một mức giá hợp lý dựa trên các sản phẩm mà đối thủ cạnh tranh cung ứng và sản phẩm của bạn được định vị như thế nào (quyết định giá trị cảm nhận của khách hàng về sản phẩm của bạn).
