Việc nuôi dưỡng khách hàng tiềm năng (Lead Nurturing) vô cùng quan trọng đối với sự phát triển của bất kỳ doanh nghiệp nào. Các công ty thành công trong việc nuôi dưỡng khách hàng tiềm năng sẽ tạo ra nhiều khách mua hàng hơn 50% với chi phí thấp hơn 33%.
Nếu bạn chưa thực hiện chiến lược thu hút khách hàng tiềm năng, bạn nên cân nhắc việc thực hiện. Nhưng trước khi bắt đầu, hãy đảm bảo rằng bạn hiểu tại sao việc nuôi dưỡng khách hàng tiềm năng lại quan trọng và bạn có thể áp dụng những chiến lược nào cho doanh nghiệp của mình.
Nội Dung Chính
Nuôi dưỡng khách hàng tiềm năng là gì?
Nuôi dưỡng khách hàng tiềm năng quá trình doanh nghiệp xây dựng mối quan hệ với các khách hàng tiềm năng. Bằng cách sử dụng các chiến lược tiếp thị nội dung, phương tiện truyền thông xã hội và các công cụ truyền thông online khác để thu hút sự chú ý của khách hàng.
Khi một khách hàng tiềm năng tìm thấy doanh nghiệp của bạn, họ có thể chưa sẵn sàng mua sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn. Do vậy, bạn cần nuôi dưỡng những khách khách hàng tiềm năng này để thúc đẩy họ mua hàng.
Những lợi ích của việc nuôi dưỡng khách hàng tiềm năng
Lợi ích đầu tiên và chủ yếu của việc nuôi dưỡng khách hàng tiềm năng là thúc đẩy doanh số bán hàng. Đồng thời, nó cũng có thêm một số lợi ích khác như:
Là kênh tuyệt vời để quảng bá công ty
Nuôi dưỡng khách hàng tiềm năng là một cách hiệu quả giúp khách hàng tiềm năng hiểu rõ về dịch vụ và sản phẩm của công ty bạn. Nếu bạn không có đủ phương tiện để mô tả hết lợi ích của sản phẩm và dịch vụ, nuôi dưỡng khách hàng tiềm năng sẽ giúp bạn cho khách hàng thấy bức tranh đầy đủ hơn.
Có được lòng tin của khách hàng
Việc cho khách hàng tiềm năng biết rằng bạn hiểu rõ vấn đề của họ, đồng thời cho họ những lời khuyên hữu ích có thể giúp bạn lấy được lòng tin. Hãy cho khách hàng biết rằng, mối quan hệ của bạn với họ không chỉ là bán hàng mà bạn còn có thể giúp họ có các công cụ và thông tin cần thiết xoay quanh sản phẩm, dịch vụ mà bạn đang cung cấp.
Đứng đầu trong tâm trí khách hàng
Khi hiểu rõ khách hàng, bạn có thể tạo nội dung phù hợp với họ. Kết hợp với việc nuôi dưỡng khách hàng tiềm năng để nâng cao danh tiếng, khi khách hàng có nhu cầu về sản phẩm, thương hiệu của bạn sẽ là cái tên đầu tiên hiện lên trong tâm trí khách hàng.
Khách hàng nhớ đến bạn lâu hơn
Nếu bạn thường xuyên liên lạc với khách hàng, họ sẽ luôn nhớ đến bạn. Họ sẽ tìm đến bạn ngay khi họ cần hoặc muốn sản phẩm, dịch vụ.
Giảm chi phí khách hàng
Nuôi dưỡng khách hàng tiềm năng cho phép bạn sử dụng các phương pháp, công cụ tương tác với khách hàng ít tốn kém hơn, từ đó giảm chi phí trên mỗi khách hàng tiềm năng ( Customer Acquisition Costs – CAC = tổng chi phí tiếp thị / số lần bán hàng).
7 chiến lược nuôi dưỡng khách hàng tiềm năng hiệu quả
Bạn có thể sử dụng rất nhiều chiến lược để nuôi dưỡng khách hàng tiềm năng, chúng cũng có thể thay đổi theo thời gian. Một phương pháp bạn đã sử dụng thành công để thu hút khách hàng tiềm năng trong quá khứ có thể không hoạt động tốt trong tương lai.
Dưới đây là bảy chiến lược hiệu quả để nuôi dưỡng khách hàng tiềm năng:
Sử dụng email marketing
Email marketing không chỉ tiết kiệm chi phí hơn so với quảng cáo mà còn có thể được cá nhân hóa thông qua nghiên cứu dữ liệu và phân tích hành vi người dùng. Phân đoạn email hoặc chia người đăng ký email thành các nhóm nhỏ dựa trên các thông số khác nhau cho phép bạn nhắm mục tiêu khách hàng tiềm năng hiệu quả hơn.
Ví dụ: nếu công ty của bạn có e-book (sách điện tử), bạn sẽ ưu tiên gửi sách đó cho những người khách hàng đã tương tác với sách điện tử trước đây hoặc nội dung tương tự, vì họ có nhiều khả năng sẽ cần nó hơn. Nếu bạn gửi nó cho toàn bộ khách hàng của mình, một số người sẽ không mở nó hoặc thậm chí khó chịu khi nhận email này. Điều này sẽ làm hỏng mối quan hệ của bạn.
Phân đoạn email rất linh hoạt. Bạn có thể nhắm mục tiêu khách hàng theo sản phẩm họ đã xem, loại nội dung họ tải xuống, vị trí của họ trong phễu bán hàng, những email họ mở và hơn thế nữa. Khi bạn có thêm thông tin về khách hàng tiềm năng của mình, bạn sẽ có thể tạo các thông điệp được cá nhân hóa hơn.
Ngoài việc phân đoạn email để tăng mức độ tương tác, bạn nên thực hiện những việc sau:
- Giữ cho dòng tiêu đề ngắn gọn và đảm bảo nó nổi bật.
- Dành thời gian viết mô tả ngắn hấp dẫn.
- Thêm lời kêu gọi hành động (CTA) .
- Ngắn gọn.
- Làm cho email thân thiện với thiết bị di động.
- Gửi các email có liên quan.
- Khuyến khích khách hàng tiềm năng trả lời.
- Thử nghiệm A / B càng nhiều càng tốt.
Một lợi ích khác của việc nuôi dưỡng email là bạn có thể tự động hóa nó. Với các công cụ phù hợp, bạn có thể dễ dàng tạo danh sách email, cũng như lên lịch gửi email khi thuận tiện nhất cho bạn.
Hãy nhớ rằng với chiến lược này, bạn phải đạt được sự cân bằng phù hợp. Bạn cần giao tiếp với khách hàng thường xuyên để xây dựng mối quan hệ nhưng được không quá thường xuyên khiến họ cảm thấy bạn phiền.
Xây dựng content marketing – tiếp thị qua nội dung
Content marketing là một chiến lược vô cùng hữu ích xoay quanh việc tạo ra nội dung, chẳng hạn như bài đăng trên blog, sách điện tử, câu hỏi thường gặp, bài viết hướng dẫn, báo cáo nghiên cứu,..v..vv… Bạn có thể sử dụng công cụ này để xây dựng nhận thức về thương hiệu và thu hút nhiều người hơn.
Thông qua nội dung, bạn có thể cho khách hàng thấy rằng bạn quan tâm và hiểu nhu cầu của họ. Thay vì chỉ tập trung vào các sản phẩm và dịch vụ, bạn chuyển trọng tâm sang vấn đề của khách hàng.
Nhìn vào phễu bán hàng, bạn có thể sử dụng nội dung để dẫn dắt khách hàng ở cả ba giai đoạn:
Nhận thức (đầu phễu). Giai đoạn này bắt đầu sau khi một người tiếp xúc và kết nối với công ty bạn thông qua các bài đăng trên blog, bài đăng trên mạng xã hội, podcast, sách điện tử, video và đồ họa thông tin… Ở giai đoạn này, họ có thể chỉ đang tìm hiểu về doanh nghiệp cũng như các sản phẩm và dịch vụ của doanh nghiệp.
Cân nhắc (giữa phễu). Ở giai đoạn này, khách hàng tiềm năng bắt đầu hiểu sản phẩm, dịch vụ của bạn có thể giúp ích gì họ và họ bắt đầu cân nhắc mua. Đây là giai đoạn để xây dựng lòng tin với khách hàng. Bạn có thể thu hút họ bằng các sự kiện, hội thảo trên web, email, sách trắng và nghiên cứu điển hình.
Mua hàng (cuối phễu). Đây chính là lúc bạn bạn thuyết phục khách hàng tiềm năng mua hàng và là cơ hội để tạo ra những khách hàng trung thành. Nội dung được sử dụng trong giai đoạn này bao gồm phiếu giảm giá, tính năng sản phẩm, trường hợp sử dụng, trang so sánh sản phẩm, lời chứng thực và giá.
Để tạo ra những nội dung tốt. Bạn có thể thực hiện theo các bước sau:
- Đưa ra một kế hoạch nội dung .
- Tập trung vào chất lượng.
- Sử dụng từ khóa để tìm các chủ đề có liên quan.
- Tránh nhồi nhét từ khóa.
- Viết cho con người, không phải thuật toán.
- Kiểm tra lỗi ngữ pháp.
- Tạo nội dung phù hợp.
- Đảm bảo nội dung của bạn có giá trị.
- Viết nội dung được tối ưu hóa cho công cụ tìm kiếm.
- Bao gồm các CTA.
- Chia sẻ nội dung của bạn trên các kênh khác của bạn.
Hoạt động tích cực trên phương tiện truyền thông xã hội
Phương tiện truyền thông xã hội là một cách hiệu quả để xây dựng mối quan hệ với khách hàng tiềm năng. Nó truyền tải nội dung bạn muốn tới khách hàng và giúp khách hàng có một kênh để dễ dàng nói chuyện với bạn.
Bạn có thể làm theo các mẹo sau để hoạt động vượt trội trên mạng xã hội:
- Cập nhật nội dung thường xuyên.
- Đăng nội dung phù hợp lên kênh truyền thông xã hội phù hợp.
- Trò chuyện với khách hàng
- Học cách đọc hiểu các chỉ số của bạn trên mạng xã hội
- Hiểu khách hàng
- Hãy quan tâm đến các xu hướng.
- Sử dụng các công cụ để tự động hóa và cải tiến quy trình.
Bạn cũng có thể sử dụng phương tiện truyền thông xã hội để tiếp thị lại mục tiêu. Sau khi khách hàng tiềm năng rời khỏi trang web của bạn, họ có thể quên bạn, nhưng tiếp thị lại có thể nhắc khách hàng nhớ về doanh nghiệp của bạn.
Điều chỉnh đội ngũ bán hàng, marketing và chăm sóc khách hàng
Nuôi dưỡng khách hàng tiềm năng là một nỗ lực của cả tập thể. Nó bao gồm việc đội ngũ bán hàng và hỗ trợ khách hàng tìm hiểu trực tiếp về nhu cầu của khách hàng, đội ngủ marketing cung cấp các dữ liệu nhằm tối ưu hóa tỉ lệ mua hàng. Sự hợp tác hiệu quả giữa các nhóm này sẽ mang lại cái nhìn sâu sắc hơn, từ đó giúp doanh nghiệp có thể đưa ra các giải pháp bán hàng tốt hơn.
Tổ chức các chương trình khảo sát khách hàng
Để xây dựng kết nối với khách hàng tiềm năng, bạn phải hiểu nhu cầu của họ. Các cuộc khảo sát khách hàng giúp bạn biết cảm nhận của khách hàng đối với sản phẩm, dịch vụ của công ty. Nếu bạn hỏi họ về mục tiêu hoặc những vấn đề họ gặp phải, bạn sẽ có thể lập kế hoạch làm thế nào để đưa họ đến điểm cuối của hành trình mua hàng.
Chấm điểm khách hàng tiềm năng
Chấm điểm khách hàng tiềm năng cho phép bạn chỉ định một giá trị, thường là số, cho khách hàng tiềm năng của bạn dựa trên hành vi của họ.
Bởi vì không phải mọi khách hàng tiềm năng sẽ ở trong cùng một giai đoạn của phễu bán hàng, bạn không nên đầu tư cùng một lượng sức lực vào mỗi khách hàng tiềm năng. Ví dụ: mô hình tính điểm khách hàng tiềm năng của bạn có thể chỉ định nhiều điểm hơn cho những khách hàng tiềm năng dành thời gian duyệt trang web của bạn và có tỷ lệ nhấp cao hơn và ít điểm hơn cho những người đã đăng ký nhận bản tin nhưng hiếm khi mở email. Những nỗ lực của bạn có thể sẽ tạo ra sự khác biệt lớn hơn nếu bạn tập trung vào những khách hàng tiềm năng đang tương tác với bạn.
Bạn có thể cố gắng kết nối với những người có điểm số cao ở cấp độ cá nhân hơn, chẳng hạn như nhờ đại diện bán hàng liên hệ với họ.
Theo dõi khách hàng tiềm năng sau bán hàng
Việc nuôi dưỡng khách hàng tiềm năng không kết thúc sau khi bán hàng. Sau khi khách hàng đã mua sản phẩm – dịch vụ, bạn muốn họ tiếp tục quay lại vì họ có khả năng chi tiêu nhiều gấp ba lần so với khách hàng mua một lần.
Kết luận
Nuôi dưỡng khách hàng tiềm năng là một chiến lược mà các doanh nghiệp sử dụng để duy trì và phát triển mối quan hệ với khách hàng tiềm năng. Việc nuôi dưỡng khách hàng tiềm năng có thể giúp bạn có được lòng tin của khách hàng và tăng doanh số.
Có một số chiến lược thu hút khách hàng tiềm năng mà bạn có thể thử, chẳng hạn như tập trung vào tiếp thị nội dung, sử dụng dữ liệu để nhắm mục tiêu khách hàng tiềm năng qua email và tìm hiểu thêm về khách hàng của bạn thông qua các cuộc khảo sát.
