Huấn luyện sales nên thế nào?

Sales là một đội nhóm có văn hóa riêng, có kỹ năng và lối hành xử khác các bộ phận phòng ban khác. Huấn luyện sales chưa bao giờ là việc dễ dàng nhất là với những người mới lên làm quản lý. Vì vậy, bạn phải nhớ: Tùy tính người mà đào tạo, tùy thái độ mà áp dụng, tùy năng lực công ty mà thực hiện.

Các phương pháp huấn luyện sales

Theo tính người

Người như thế nào nên lựa theo đó mà dạy. Nếu sales quen làm việc độc lập, hãy hướng anh ta theo cách tự phát hiện điểm mạnh của mình và tận dụng điểm đó. Người khéo ăn khéo nói thì hướng họ theo việc phát triển tình thân với khách. Người thích dùng nỗ lực bù lại việc phải tư duy thì cắt quy trình, kỹ năng thành các khâu nhỏ và từng bước dễ hiểu không bị nhầm lẫn.

Người thích làm việc tập thể thì nên để họ kết hợp cùng người khác. Người thích phát triển nhanh thì cho thách thức cao hơn người khác, sau đợt huấn luyện có thể tách riêng anh ta ra quản lý một đội nhỏ.

Theo thái độ của nhân viên nói chung

Vừa dạy cho sales vừa phải căn theo thái độ của người học. Có người vì học chậm quá, không theo kịp mà bỏ việc. Lại cũng có người nghĩ rằng mình học nhanh, chỉ trong 1 tuần đã cho rằng huấn luyện viên không còn gì để nói. Điều này rất giống trong dạy võ, sư phụ không dạy một số kỹ năng cao cấp hay đòn hiểm không phải vì giấu nghề. Đơn giản là ông ấy sợ học trò học xong vì tự mãn mà đi ra ngoài thử lung tung, làm hại mình trước cả khi làm hại người khác.

Theo năng lực hiện tại của doanh nghiệp

Công ty mới mở chỉ nên tập trung vào việc rèn luyện kỹ năng để đi làm, vì khi ấy, cả sếp và nhân viên đều phải xuống đường để đi bán hàng. Dạy nhiều sẽ không có thời gian để ngấm và kiểm tra lại.

Trái lại, công ty đang đà phát triển nhanh thì phải gấp rút đào tạo những gì ngay lúc đó cần để còn dùng ngay tại thực địa cho phù hợp tình hình biến động.

Công ty đã phát triển ổn định và bắt đầu chuyển sang “thâm căn cố đế” thì phải hướng người tới các giá trị dài hạn hơn như văn hóa công ty, viễn cảnh các vị trí nhân viên có thể quan tâm trong tương lai.

Theo ngành nghề

Mỗi ngành có đặc thù riêng, do vậy huấn luyện viên cũng cần các kỹ năng sales đặc thù. Tuy nhiên, ngoài những điểm riêng biệt đó, thì phần còn lại là giao tiếp người với người vẫn phải tuân theo những quy chuẩn hình thành từ cả ngàn đời nay.

Học ở công ty xong, hầu hết nhân viên sales đã hiểu hết những gì trong ngành của mình. Do đó, bạn cần tạo cho họ có động lực ra ngoài tìm học thêm những thủ thuật và kinh nghiệm của đội bán hàng khác. Có như vậy họ mới phát triển dài lâu và bền với ngành của mình được. Xét cho cùng, võ Kinh hay võ Lâm cũng chỉ có ý nghĩa nếu nó giúp ta bảo vệ đất nước, tiêu diệt quân thù.

Những điều cần tránh khi huấn luyện sales

Ngoài việc huấn luyện cho nhân viên bán hàng các kỹ năng thực chiến. Huấn luyện viên cũng cần chú ý tránh những điều này khi huấn luyện những sale mới.

Các định kiến của sales

Định kiến trong đầu dân sales vô cùng nhiều, nào là “mình chỉ làm cái nghề giẻ rách này thời gian ngắn”, trong khi nghề này đang tạo ra số tiền lớn cho cả những người có bằng cấp hay không có, miễn là họ làm đúng cách.

Nào là “Cái ngữ như mình, ít nói đã đành, tâm lý lại là dạng hướng nội, làm sales làm sao được?”. Trong khi hướng nội hay hướng ngoại cứ có động lực là cần kiếm tiền là “chơi” được hết. Vì nghề sales có chuẩn kỹ thuật và thủ thuật khá rõ ràng chứ không mông lung như các môn nghệ thuật đương đại trừu tượng và bí ẩn.

Một cái đầu đầy suy nghĩ tiêu cực chính là hàng rào bằng thép cản phá tất cả những người muốn xuống đường kiếm tiền!

Cố định vào một khung cảnh cố hữu ít thay đổi

Mặc định rằng mọi điều trên thị trường là ổn định như các tháng trước đó là cách dễ dàng nhất để giết nhân viên ngay từ ngày đầu học việc. Điều này sẽ khiến họ mang đúng những tư tưởng đó ra ngoài thị trường và thấy rằng nó không đúng.

Tình huống xấu nhất là người huấn luyện đang khiến cho sale hiểu rằng chẳng có gì thay đổi cả, trong quá khứ đã vậy, tương lai sẽ tiếp tục như thế. Kết quả, sale sẽ ngầm hiểu là với mặt hàng này, chỉ cần có 3 ngày huấn luyện, 2 ngày học kỹ năng thế là xong. Thay vì tạo ra một chiến binh bán hàng, phải luôn vật lộn, tìm tòi học hỏi, thì chúng ta tạo ra những zombie lê xác tới công ty mỗi ngày với hai bán cầu não đã chết từ lâu.

Không huấn luyện theo tính cách của sales

Sales có định kiến thì người quản lý họ cũng có nhiều định kiến không kém. Và một trong những cái đó, là người quản lý thường nhìn nhận mọi thứ từ cá tính của mình.

Ví dụ, họ thích sự năng động thì sẽ yêu cầu cả đội sales phải sôi sùng sục lên, cứ như sắp tấn công cảm tử rồi mới thả ra cho đi bán hàng.

Ngược lại, vị nào thích tư duy, lại ngồi “đồng” hàng giờ trong văn phòng bắt nhân viên nghe hết lý thuyết này tới lý thuyết khác mà mình đã dày công nghiên cứu.

Hoặc, vị nào đi làm vì cảm xúc lại yêu cầu nhân viên mỗi ngày phải diễn đạt tình yêu của mình với công ty và với sản phẩm một cách mới lạ rồi mới thả các “nhà thơ” ra đường đi làm.

Chỉ cho sales biết những điểm mạnh của sản phẩm

Xu hướng chung của các công ty là không chấp nhận những ưu việt của đối thủ hay những yếu điểm của mình. Trong tài liệu huấn luyện của họ, thường chỉ có những điều hay ho mà ai nghe xong cũng thấy công ty mình chắc thắng trên thị trường. Tới lúc nhân viên ra ngoài đi bán hàng, họ mới đi hết từ thất vọng này tới “vỡ mộng” khác khi gặp phải các thông tin trái chiều.

Tốt nhất, hãy cho nhân viên biết hết từ đầu những điều không có lợi cho việc bán hàng của mình để họ đỡ “vỡ mật” về sau và chán quá mà bỏ việc sớm.

Chỉ tập trung vào phần kỹ thuật hoặc phần tạo động lực chứ không phải cả hai

Nhân viên cũng là người, họ cần có cả kiến thức và kỹ năng mới làm được việc. Người giỏi kỹ năng nhưng không có tinh thần tốt thì sẽ làm như một con robot, còn người có EQ cao mà không được đào tạo về kỹ năng thì sẽ chỉ là những chú hề xuất hiện thỉnh thoảng trên sân khấu tùy theo cảm hứng của mình, không thể gọi là chiến binh được

Chiến binh là người biết sống, sinh tồn trong những hoàn cảnh éo le nhất sử dụng các kỹ thuật được đào tạo cũng như là người có cảm xúc tích cực vượt lên trên được những lúc cô đơn tới tận cùng khi đi bán hàng.

Vân Nguyên Edubiz được thành lập từ năm 2009, là học viện đào tạo kỹ năng mềm, đào tạo doanh nhân cho các doanh nghiệp Việt Nam.

Chúng tôi thường xuyên tổ chức các khóa học kỹ năng bán hàng chuyên nghiệp. Khóa học được giảng dạy bởi các Chuyên gia giàu kinh nghiệm bán hàng thực tiễn như: Chuyên gia Phan Anh Lưu, chuyên gia Nguyễn Quốc Cường,…